蔡老板介绍的供应商姓马，在隔壁市做环保材料原料生意。沈夜提前两天做了功课，把老马公司近三年的供货价、行业口碑、甚至他跟哪些厂合作过都摸了一遍。

谈判断在蔡老板厂里的会议室。老马到得很准时，五十来岁，脖子上挂着一串蜜蜡，笑得和气。

“沈经理，久仰久仰。”老马双手递名片，“蔡厂长跟我说了，林氏现在做环保材料，量不小。”

“刚起步，马总多关照。”沈夜接过名片，请老马坐下。

寒暄了三分钟。老马把茶杯放下，切入正题。

“沈经理，原料你们要多少？”

“一个月先拿五十吨。”

“五十吨。”老马点点头，“这个量不算小。价格方面——看在蔡厂长的面子上，给你们行业价，每吨三千八。”

沈夜没接话。他端起茶杯喝了一口，放下。

行业价三千八，是老马给陌生客户的报价。沈夜来之前查过，老马给长期合作的大客户价格在三千二到三千四之间，最低的一家是三千一。

“马总，三千八高了。”沈夜说。

“沈经理，原材料这一块利润薄得很。我供货十几年了，价格一直这样。”老马笑着摇头，“不信你问蔡厂长。”

蔡老板在旁边打圆场：“老马，沈经理是实在人，你给个实在价。”

“那就三千七。”老马摊手，“不能再低了，再低我要亏本。”

沈夜从公文包里拿出一张纸，铺在桌上。

“马总，我做了一点功课。”他指着纸上的表格，“这是贵公司去年给三家大客户的供货价——鑫源建材，三千二百五。宏业保温，三千一百八。蓝天隔音，三千三。”

老马的笑容定在了脸上。

“沈经理从哪里拿到的？”

“行业里的事，打听一下就知道了。”沈夜把纸翻过来，“马总，我不跟您砍价。我只说一个数——三千二。”

老马脸抽了一下。

“三千二？沈经理，这个价格我做不了。”

“您能做。”沈夜靠在椅背上，“蔡厂长的厂一个月要五十吨，这是一张稳定订单。而且后续量只会涨不会跌。环保材料市场现在才刚开始，等到国标新规一落地，这个市场的规模至少翻三倍。”

他停了一下。

“到那个时候，马总，您想想，是跟一个稳定增长的客户长期合作划算，还是赚一笔快钱划算？”

老马沉默了很久。

他伸手拿起沈夜那张纸，又看了一遍。纸上的数据他比谁都清楚——沈夜查到的价格误差不超过五十块。

“三千三。”老马咬着牙，“最低了。”

“三千二。”沈夜站起来，把公文包合上，“马总要是为难，我再问问别的供应商。隔壁省有两家，报价也不高。”

他往门口走了两步。老马没动。沈夜的手已经搭在门把手上了。

“行。”老马的声音从背后传来，“三千二。但要签一年合同。”

沈夜转过身，重新坐下来。

“一年。每月保底五十吨。价格半年一议，涨跌随行情，波动不超过百分之五。”

老马看了他好几秒，忽然笑了。

“沈经理，你以前干什么的？”

“教数学的。”

“教数学？”老马摇头，“你这砍价的功夫，比我见过的大多数采购经理都狠。”

合同当场签了。老马走的时候跟蔡老板嘀咕了一句：“你们这个沈经理，以后肯定不是池子里的鱼。”

蔡老板笑着没接话。

沈夜站在窗边，看着老马的车开出工厂大门。他把合同收进公文包，拿出手机给林建国发了一条消息。

“原料价格谈下来了。每吨三千二，比预期低了百分之十五。”

林建国回了一句：“你怎么谈的？”

沈夜想了想，打了两个字：“磨的。”

在朝堂上跟户部和工部扯预算的时候，每次都是这个套路——先亮底牌，再看对方底牌。对方的底牌通常是利润空间，你的底牌是替代方案。谁先怕替代方案，谁就输。