工厂会议之后第四天，小军从省城带回来一个消息。

不是坏消息，可也不是一个能让人立刻高兴的消息。他在省城跑渠道的时候，碰到了一个人——省城第二食品厂供销科的副科长，姓马，叫马国良。马国良四十出头，戴一副黑框眼镜，说话慢条斯理，可每句话都问在点子上。他是在省城百货大楼的食品柜台碰到小军的——小军正在跟柜台组长谈铁盒装“精制糕点“的陈列位置，马国良在旁边听了一会儿，然后走过来，递了一张名片。

“同志，你是李记的？我姓马，省城第二食品厂供销科。你们家的桃酥，我在百货大楼尝过——酥皮好，层次分明，比我们厂的多一层。我有兴趣跟你们谈谈合作。你看——方便不方便？“

小军接过名片，低头看了一眼。名片上印着“省城第二食品厂供销科副科长 马国良“，下面是一行地址和电话。他把名片翻过来，背面印着“主营：糕点、饼干、糖果“。他看完名片，抬起头，看着马国良。

“马科长，你想谈什么合作？“

“不是我想谈——是我们厂想谈。我们厂最近在调整产品结构，准备把糕点这块做精做细。你们家的桃酥，在省城已经有口碑了——火车站、菜市场、城东分社，三个网点卖得都不错。我们厂想跟你们合作——你们供货，我们代销。我们厂在省城有包。公文包是旧的，边角磨得发白，可拉链是好的，里面的东西整整齐齐。

李享知在堂屋里接待了他们。桌上已经摆好了四样东西——账本、车间图、渠道图、品牌计划表。不是刻意摆的，是本来就放在桌上——工厂会议之后，这些东西就没收起来，一直摊在桌上。小龙、小芳、小军各坐在自己的位置上，面前各摆着自己的方案。

马国良进门之后，第一眼看的不是桌上的桃酥，不是墙上的规矩，不是车间里的设备。他第一眼看的——是堂屋里的布局。四个人，各坐一方，各管一摊。桌上摆着四样东西，墙上贴着十五条规矩。他扫了一圈，然后坐下来，从公文包里掏出一个笔记本和一支钢笔，搁在桌上。

“李哥，我先说清楚——我今天来，不是来'考'你们的，是来'看'的。看什么？看三样东西。第一，看你们的货——货好不好，尝了就知道。第二，看你们的规矩——规矩硬不硬，看了就知道。第三，看你们的人——人靠不靠谱，聊了就知道。三样都看了，我再决定——合不合作，怎么合作。“

李享知点了点头，没说话。他站起来，走到车间门口，推开门。

“先看货。“

车间里，工人们正在做桃酥。油锅里的油温正好，面缸里的面团醒得刚好，包装台上的封签和木戳排成一条线。小龙走到油锅前面，拿起一双长筷子，从油锅里夹出一块刚炸好的桃酥，搁在盘子里，端到马国良面前。

“马科长，你尝尝。这块桃酥，是今天第一锅，油温一百包里掏出一份合同草稿，搁在桌上。合同草稿是用打字机打的，上面列了十几条——供货价格、结算方式、回款周期、退换条款、质量标准、验收流程。每一条都写得清清楚楚，没有一处模糊。

“李哥，合同我带来了。不是我写的——是我们厂法务科写的。可我想跟你说的是——合同上的条款，你一条一条看。你觉得不合适的，你改。改到你满意为止。我不是来压价的，我是来谈合作的。合作，不是谁大谁小——是'公平'。公平，你满意，我满意——合作才长久。“

李享知把合同草稿拿过来，从头到尾看了一遍。看完之后，他把合同递给小芳。小芳接过合同，翻到价格条款，拿起笔，在空白处写了几行字。

“供货价——根据我们的成本核算，加上合理利润，供货价应该在每箱一块二角的基础上上浮百分之十。因为品牌包装升级之后，成本增加了。回款周期——一个月，跟我们现在的渠道规矩一致。退换率——百分之三以内，超过百分之三，你们承担运费。验收标准——按我们的留样标准验收，批次号对得上，接收。对不上，拒收。这些条款，是我们的底线。“

刘副厂长听完，看了马国良一眼，然后看着小芳，笑了。不是“好笑“，是“这孩子真行“的笑。

“你这条款——不是'砍价'，是'算账'。算出来的，不是砍出来的。好。我同意。供货价上浮百分之十，回款周期一个月，退换率百分之三，验收标准按留样。全部同意。“

他拿起笔，在合同草稿上签了字，然后把合同推给李享知。

“李哥，你签。你签了，咱们就是长线合作。长线，不是一天两天，是一年两年、十年包里。他走到门口的时候，忽然回头看了一眼墙上那十五条规矩。

“李哥，你们家这十五条规矩——我回去之后，也跟我们厂的人说说。不是抄，是学。学的是——规矩，不是写出来的，是撞出来的。撞出来的规矩，才是真规矩。“

他们走了之后，堂屋里静下来。李享知坐在桌边，看着那份签了字的合同，看了很久。小芳坐在他对面，翻着账本，在品牌推进计划表上添了一行字：“省城第二食品厂代销——二十多个网点，出货量翻三倍。“

小军低头看着渠道配送路线图，在图上添了二十多个新网点——省城第二食品厂的点，现在是二十多个网点。二十多个网点，不是一天跑出来的，是一步一步走的。一步一步走，走出来的路，才是自己的。

小龙站在车间门口，看着车间里的工人们。他忽然想起一件事——他爸刚才在合同上签了字。签了字，意味着从下个月开始，出货量要翻三倍。翻三倍，产能必须跟上。产能跟上，不光是买设备、招工人——是“保质量“。量大了，质量不能降。质量降了，品牌就砸了。品牌砸了，他爸签的字——就白签了。

他转身回到堂屋，在车间扩产计划表上添了一行字：“产能翻倍后，日产量一千五百块。再翻倍——日产量三千块。质量不变。酥皮六层，一层不少。“

李享知看着三个孩子各自在纸上添字、改字、对数字。他忽然觉得，今天这个合作——不是他签的，是三个孩子签的。小芳算的账、小军跑的路、小龙保的质——三个人，做出来的东西，才让刘副厂长说了那句话：“你们家不是靠关系吃饭的，是靠规矩吃饭的。“规矩，是三个孩子一条一条垒出来的。垒出来的规矩，才是硬规矩。硬规矩，才能换来硬合作。

他站起来，走到墙边，拿起蘸水笔，在第十五条旁边开始写第十六条。他写得很慢，每一笔都很有力。

第十六条：“合作，不是靠关系，是靠规矩。规矩硬，合作就硬。规矩软，合作就软。软的合作，一碰就散。硬的合作，风雨不动。“

他贴完之后，转过身，看着三个孩子。

“这条规矩——不是写给我自己的，是写给你们的。你们今天，在刘副厂长面前，一个说货、一个说账、一个说渠道——每个人说的，都是规矩。规矩，不是嘴说的，是合同说的。合同签了，规矩就硬了。规矩硬了，合作就硬了。合作硬了，长线就稳了。长线稳了——咱们家，就站住了。“

窗外，天色已经暗了。灶台里的火还在烧着，火光照在墙上，照在那十六条规矩上。从第一条到第十六条，从“情分不能变成债“到“合作不是靠关系是靠规矩“。十六条规矩，十六个脚印，一步一步走过来。走过来，不容易。可走过来了，回头看——每一步都是值得的。值得，不是因为走到了，是因为走对了。走对了，就不怕远。不怕远，就一定能走到。